LA TEORIA DEL GOLDEN CIRCLE: COME FANNO I GRANDI LEADER A ISPIRARE ALL’ AZIONE?
Perché alcuni leader sono più influenti, stimolanti e innovativi di altri?
Perché alcune organizzazioni richiedono maggiore fedeltà da parte di clienti e dipendenti?
Simon Sinek, esperto di marketing utilizza un modello chiamato The Golden Circle per spiegare come leader leggendari del calibro di Steve Jobs, Martin Luther King JR e i fratelli Wright siano stati in grado di ispirare piuttosto che manipolare.
Sinek ha studiato e analizzato a fondo la comunicazione di grandi aziende, organizzazioni e personaggi pubblici diventati famosi e ha così capito perchè certi più di altri riescono ad emergere e a diventare dei veri e propri leader nel loro settore.
La Teoria del Golden Circle – The Golden Circle – della comunicazione è organizzato secondo uno schema molto semplice, formato da tre cerchi concentrici:
Il nucleo è definito WHY? Sta ad indicare la mission dell’azienda, cioè il motivo per cui l’azienda esiste.
Al centro troviamo HOW? Il quale indica come l’azienda porta avanti la mission e cosa la rende diversa dai suoi competitor.
Infine l’ultimo cerchio, quello esterno, è il WHAT? Il quale indica cosa fa l’azienda nello specifico e quali prodotti e servizi vende.
“Ogni singola persona e organizzazione sul pianeta sa quello che fa, il 100 per cento. Alcuni sanno come lo fanno, che la chiamiate proposta di valore differenziata, processo proprietario o argomentazione di vendita. Ma veramente poche persone o organizzazioni sanno perché fanno quello che fanno. E con “perché” non intendo “per fare profitto”. Quello è il risultato. È sempre un risultato. Con “perché” intendo: qual è lo scopo? Qual è il motivo? In cosa credete? Perché l’organizzazione esiste? Perché vi alzate la mattina? E perché dovrebbe importare a qualcuno?” (Simon Sinek)
In sostanza, partendo da questo assunto Simon Sinek afferma che i clienti non comprano quello che l’azienda produce ma il motivo per cui la produce.
“La gente non compra ciò che fate; compra il motivo per cui lo fate. E ciò che fate serve semplicemente come prova di ciò in cui credete.” (Simon Sinek)
Il nostro cervello è suddiviso in 3 aree principali:
- la superficie del cervello: rivestita dalla corteccia celebrale detta anche neocorteccia, dove si sviluppano i nostri pensieri razionali e analitici e dove ha sede il linguaggio. Questa parte Sinek l’associa al WHAT?
- Le altre due aree, invece formano il cosiddetto sistema limbico, dove hanno sede i nostri sentimenti e le decisioni istintive. Queste aree non hanno la capacità di linguaggio ma sono quelle che utilizziamo maggiormente nelle nostre decisioni (d’acquisto). Sinek le associa rispettivamente all’ HOW e WHY.
Dal momento che, come dice la scienza, il sistema limbico non ha proprietà di linguaggio, quando noi comunichiamo partendo dal descrivere il COSA, diamo la possibilità al nostro interlocutore di interpretare liberamente il messaggio e dandogli un’ampia gamma di informazioni (caratteristiche del prodotto, vantaggi, benefici, come è stato fatto ecc), non siamo certi che recepisca quello che vogliamo noi, anzi rischiamo che la sua interpretazione si allontani dal messaggio che volevamo veicolare.
Se invece, comunichiamo subito il PERCHE’ (cioè il WHY), andiamo a lavorare sulla parte più istintiva e irrazionale del nostro cervello, quella appunto responsabile del comportamento.
In questo modo, le nostre parole si trasformeranno in concetti tangibili che si fisseranno nella mente dell’interlocutore. Riusciremo più facilmente a creare delle emozioni in lui che si rifletteranno sull’oggetto o sul servizio che stiamo tentando di proporre.
È stato dimostrato che utilizzando lo schema del Golden Circle, facilitiamo il cervello nel suo apprendimento, lo aiutiamo a recepire con più facilità e rapidità i concetti esposti. Quindi partire dal “perché” delle cose, è il modo migliore per colpire emotivamente il pensiero e le decisioni degli altri e ottenere risultati!
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